Un Lead è quella persona che ha espresso, in qualunque forma, un interesse per uno prodotto o un servizio della vostra azienda.

Un lead può essere più o meno “caldo”, a seconda del livello di interesse che ha manifestato nei confronti del prodotto o servizio che gli è stato proposto.

Si parla, infatti, di hot lead quando questo manifesta un’elevata propensione all’acquisto. Propensione che sarà misurata secondo criteri propri a ogni azienda e che consentirà di concentrare gli sforzi commerciali sui contatti di maggiore interesse.

Un Sales Prospect, o semplicemente un Prospect, è un altro termine usato per indicare i leads caldi, quindi gli Hot Leads.

Spesso vengono date definizioni diverse e talvolta divergenti, per i termini lead e prospect. Molte fonti non riescono nemmeno a mettersi d’accordo su quale delle due definizioni indichi il contatto più “qualificato”.

Alcuni dicono che i leads sono i potenziali clienti qualificati, altri dicono il contrario, ossia che i prospect sono sviluppati dai leads che, quindi, sono solo contatti potenzialmente interessati e, altri ancora, dicono che i prospects sono equivalenti ai sales leads o agli hot leads.

Che confusione! Te lo spiego in altri termini…

Tutto dipende dal risultato che intendiamo raggiungere e che associamo al termine “prospect” (in italiano è “prospettiva”).

Quindi, se con esso indichiamo una prospettiva di interesse di un contatto verso un prodotto/servizio, allora per prospect intendiamo colui cha va convertito in lead qualificato.

Viceversa, se intendiamo una prospettiva di vendita, è il lead che rappresenta il contatto interessato e che va convertito in contatto qualificato, quindi in sales prospect (o semplicemente prospect).

In questo sito abbiamo scelto la seconda interpretazione perché, a nostro parere, la maggior parte delle persone che usano il termine “prospettiva” si riferiscono a prospettive di vendita e non a prospettive di interesse.

Per chiarirti meglio la differenza tra lead e prospect puoi dare un occhiata all’imbuto che vedi qui sulla destra.

Questo imbuto rappresenta il Processo di Vendita dei tuoi prodotti e/o servizi, ovvero il percorso che seguono i tuoi potenziali contatti per diventare clienti.

Come puoi notare, la prima differenza sostanziale è che, nel processo, le prospettive di vendita (i prospect) sono più avanti rispetto ai contatti interessati ( i leads).

La seconda differenza è quantitativa, poiché la parte maggiore dell’imbuto è occupata dai leads, seguiti dai prospects e poi dai clienti. Ciò rappresenta il processo di “scrematura” che i tuoi contatti devono passare per diventare clienti.

La terza differenza, che non si evince dall’imbuto, ma che ti spiego io perché è anche la più importante, sta nel canale di comunicazione aperto tra la tua azienda e i leads e tra la tua azienda e i prospects:

• Che, nel caso dei leads, è monodirezionale, poiché in questa fase è solo la tua azienda che comunica con loro nel tentativo di tenerli caldi, quindi cercando di mantenere vivo il loro interesse verso i tuoi prodotti e/o servizi.
• Ed è, invece, bidirezionale, nel caso dei prospects, poiché un lead diventa prospect proprio, quando finalmente anche lui comunica con la tua azienda, chiedendoti ad esempio, maggiori informazioni su un prodotto o di essere contattato per un preventivo o per valutare un acquisto con un tuo venditore.

Un sito web di successo è un sito che ti procura costantemente nuovi prospects e per farlo applica una strategia di marketing che consiste nel:

1. Creare un sistema efficiente di Lead Generation

Un sistema che mira a generare un elenco di utenti (visitatori del sito) che hanno mostrato, in qualche modo, interesse per i tuoi prodotti e/o servizi, trasformandoli, quindi, in leads.

2. Creare un processo di Lead Nurturing 

Un processo che tiene in caldo i tuoi leads, cercando di far crescere il loro interesse per i tuoi prodotti e/o servizio (con newsletter, ebook, video, ecc..), fino a quando non saranno realmente pronti ad acquistarli

3 . Creare un sistema di Lead Conversion

Che convertirà il preziosissimo elenco di leads in un elenco di hot leads, da noi chiamati, per i motivi che ti ho già spiegato, sales prospects o prospects. In altre parole, creare un sistema che genera un elenco di potenziali clienti “qualificati”, che hanno aperto un canale di comunicazione “bidirezionale” con la tua azienda, richiedendo un contatto diretto perché ormai “pronti all’acquisto

4. Creare un sistema in grado di perfezionarsi sempre più

Creando un flusso continuo di nuovi prospects che vanno ad alimentare gli elenchi da fornire al tuo reparto vendite, il quale, quindi, avrà maggiori possibilità di convertirli in clienti.

Ciò significa che, grazie al tuo sito e a questa strategia, invece di tentare una chiamata “fredda”, fatta utilizzando un elenco di contatti comprato o, peggio ancora, creato da te utilizzando l’elenco telefonico, i tuoi venditori potranno contare su un elenco, costantemente aggiornato grazie al tuo sito web, di contatti “qualificati” con i quali è stato già aperto un canale di comunicazione e che hanno quindi già espresso il loro interesse per i tuoi prodotti e/o servizi.

Ecco cosa fa un sito web che fa guadagnare soldi!

E questo vale anche per gli e-commerce! Immagina, infatti, di poter contare su elenco di utenti che hanno visitato il tuo sito, quindi potenzialmente interessati ai tuoi prodotti, senza però acquistare nulla (la motivazione le analizzeremo più avanti).

Questo elenco potresti, anzi dovresti utilizzarlo, successivamente, per comunicare con questi utenti mediante email o telefono per cercare di recuperarli!

In altre parole, costituirebbe il database ideale per le tue future campagne di Direct Marketing.

La cosa più importante che ogni imprenditore dovrebbe sapere e, soprattutto, tenere presente in ogni fase del progetto, è la seguente:

il sito web è lo strumento che deve consentire all'imprenditore di mettere in pratica la proprie strategia di marketing.

Creare un sito senza un'effficace strategia di marketing alle spalle significa creare un sito inutile che non produrrà mai alcun risultato concreto e misurabile in termini di acquisizione clienti.

Tu imprenditore devi capire, una volta per tutte, queste tre cose fondamentali:

1. che nessuno dei visitatori che giunge per la prima volta sul tuo sito web è interessato a leggere la lunghissima storia della tua azienda, i tecnicismi che solo tu sei in grado di capire, le inutili informazioni che per forza gli vuoi dare e tutte le altre cavolate che pretendi siano inserite sul tuo sito da colui che lo realizzerà.

2. che di sicuro, specie se non hai un brand forte e ben posizionato, gli utenti che cercano un prodotto o un servizio su internet e che giungono sul tuo sito, non ti chiameranno solo perché hai una pagina CONTATTI, né acquisteranno qualcosa nel tuo e-commerce solo perché vendi al prezzo più basso (anche perché questo, molto spesso, su internet è sinonimo di fregatura).

3. Tieniti forte, adesso arriva il colpo di grazia: che neanche la qualità dei tuoi prodotti e/o sevizi, a cui probabilmente stai pensando, ti dà la minima speranza di successo perchè la qualità è un concetto utilizzato da tutt.

Nessun tuo concorrente ammette di fare prodotti di scarsa qualità, anche quando lo sono realmente, quindi ripetere anche tu ,che fai prodotti o servizi di qualità, senza spiegare il perchè dovrebbero essere la migliore scelta possibile, non ti differenzia in alcun modo da loro!

Quindi alla domanda "Perche dovrei acquistare da voi?", rispondere "Per la qualità dei nostri servizi." è totalmente inutile oltre che banale!

E lo stesso vale, purtroppo, per frasi tipo: "per l'esperienza nel settore", "per la professionalità" e "per la cordialità", a cui tutti ricorrono per descrivere i punti di forza della propria azienda.

Alla tua impresa serve qualcosa di più di un sito vetrina tradizionale con le solite pagine: chi siamo, dove siamo e contatti.

Serve un sistema che guidi passo passo, gli utenti visitatori del tuo sito, dal punto “A”, ossia dall’essere giunti in qualche modo su una pagina del tuo sito web, al punto “D”, ossia diventare tuoi clienti, passando ovviamente per i punti “B” e “C” che dovrebbero rientrare nella tua strategia di marketing.

Un sistema reale basato su un “metodo” che nel marketing viene definito il “Funnel”.

Il Sistema che abbiamo creato noi di Web Funnel, pone questo metodo alla base della costruzione di un sito web di successo, affinché il funnel stesso possa dare maggiori risultati, mediante uno strumento (il sito) in grado di applicarlo, misurarlo e perfezionarlo.

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